Oton:超前的旅遊营销

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1月27日，上海，天空飘着雨。薄暮時分，Oton(胡伟权)悄然默默地坐在電脑前，正在处置一封從悉尼發来的電子邮件。這位澳大利亚新南威尔士州遊览局(如下简称澳大利亚新州遊览局)北亚區的局长，阔别大本营，在上海层次分明地放置着各项事情。

Orton戴着一副金丝眼镜，书卷气实足，措辞简捷明快，言谈間會不经意地笑起来，双眼放光，讓四周的氛围活泼起来。

年青時，Oton曾单身一人率领一个香港觀光团赴欧洲遊览。他對欧洲認识到如许一种水平，在一些重要都會，可觉得出租車司機指路。他28岁時进入一家觀光社卖力市場及运营事情，33岁時提升為总司理卖力辦理觀光社的所有事件。

厥後，Oton进入澳大利亚新州遊览局，很快就打開了事情場合排場。谈起以往的事情履历，Oton淡淡一笑说：“遊览市場，固然它是一条具备颠簸性的市場曲線，可是你要掌控它的将来趋向。”

领先一步開辟遊览市場

“5年前，咱们特地做了一本《Sydney悉尼自驾遊寶典》，這本书把從悉尼到周邊自驾遊不跨越3个小時的景點聚集到一块儿，旅客在悉尼租車的所有疑难，咱们都用Q&A情势列出来，具体绘制驾驶舆圖和批示路牌，搜罗了悉尼吃喝玩乐的所有景點。咱们在5年前就看准了自驾遊市場板块了。”Oton说。

Oton至今记得，最初當他跟悉尼的旅店和景點的人说，中國旅客很快就會到澳大利亚自驾遊了，他们不信赖，不信赖中國市場會成长百家樂玩牌,得這麼快。5年前，Oton把《Sydney悉尼自驾遊寶典》送到觀光社，觀光社的人對他说：“這本书颇有用，但不是顿時有效。”但是到了2009年，Oton见到這些人的時辰，他们惊喜地说：“5年前你说的，咱们如今都看到了。”

“咱们做遊览计划，不是把眼光放在當下，如果看到5年後、10年後遊览市場的成长。若是咱们一向推行悉尼歌剧場和海港大桥，5年後、10年後，你再去觀光社问‘悉尼有甚麼’，若是答复仍是悉尼歌剧場和海港大桥，你就不想再去悉尼了。咱们要经由過程其他渠道教诲旅客，本来分開悉尼1小時、2小時、3小時會有分歧的景色和感受。咱们要尽量地讓统一小我多来几回，這就必要不竭地對景點做深度開辟。咱们如今做的是3年後、4年後的事變，比及3年後、4年後咱们就要做8年後的事變了白髮變黑髮洗髮精,，中心有一个開辟的进程。如今英國、美都城是如许做的，我看不少遊览局都执政着這个标的目的走。”Oton弥补说。

為甚麼要把間隔悉尼3小時車程的景點聚集到一本书中，而不是更远或更近的間隔？Oton诠释说：“举个例子，第一次来上海玩的人，他可能没有那末多的時候，他會把所有的時候都用在上海市區，若是多出一两天時候，他會去上海郊區，當他第二次到上海玩的時辰，他在市區待的時候會比力少，反而在郊區待得時候比力多。”

据悉，近期澳大利亚新州遊览局编写的第二本《玩转北行全新線路Sydney自驾手册》就要面世了。這本书触及的遊览線路是從悉尼到黄金海岸，其旅程被拆解成為了7天。“如今你可能會说，我没有那末多時候，但你想一下，3年今後，等悉尼到黄金海岸這个自驾遊板块成熟的時辰，它就有效了。以是咱们要提早教诲觀光社。”Oton说。

谈及這两治療靜脈曲張,本书若何编写得過细而正确，Oton笑着说：“當我斟酌這两本书怎样编写的時辰，我把本身放到了中國。假设今天我從上海動身去丽江，若是我開車去，我分開上海朝哪一个标的目的開？途中吃喝玩乐要去哪里？在中國租車，法令是怎麼划定的，若何保障本身的权柄？我作為一个旅客，去加油站加油，应當本身做，仍是有人帮我？在澳大利亚，给汽車加油要本身脱手，但是在中國，底子不消本身做。咱们用如许的理念，站在旅客的角度，站在主顾的角度，咱们的主顾包含‘内涵’的主顾‘觀光社’，另有‘外在’的经由過程互联網盘问的旅客。统计数据表白，到悉尼的搭客，此中34%是经由過程觀光社盘问遊览資料，32%经由過程互联網得到遊览資讯，這一部門增加得很快。以是咱们把两本书的電子版放在遊览局的官方網站上，不外说话是一个很大的挑战，咱们的網站中文占据的比例比力低，不外咱们會陸续增长中文内容。”

就遊览景點而言，工具方文化有甚麼區分？“若是纯真看景點，东方與西方的文化有很大區分，西方開辟遊览景點會尽可能连结原生态，尽量不粉碎它，如今是甚麼样，未来也會是甚麼样，由于最卖錢的就是本来的面孔，若是過分開辟，過分贸易化，景點就酿成了一个超大的Supermarket。我近来去丽江，丽江有一个大研古镇，我在内里逛了几个小時，给我的感受是我进入了一个很是大的Shoppingmall，這个购物中間的屋顶是传统的气概，但是卖的工具都是同样的。幸亏我發明了間隔大研古镇車程十来分钟有一个束河古镇，它有70%還没有被開辟，连结了原本的风韵。”Oton说。

培养分歧的遊览市場板块

“每次開辟一个新景區、推行一个新景區，起首咱们會看這个景區最合适哪一个板块。”Oton说。

為甚麼會有分歧的板块？Oton笑着说：“要答复這个问题，说来话长。”Oton在新南威尔士州事情了10多年，最初卖力的就是中海内地、中國香港、台灣和韓國的遊览营業。那時遊览業最為成熟确當属中國香港。Oton诠释说：“成熟的意思是它不但纯有觀光团，另有自由行。香港人到悉尼有不少分歧的弄法，也就是行業内所说的深度遊。相比力而言，中國台灣遊览業的成熟度不如香港，再次是韓國，排在最後的是中海内地。這與一个國度、地域開放國民外出遊览的時候是成正比的。”

在曩昔的11年里，Oton發明，中國市場不但大，還很广、很深，每一年中國旅客到澳大利亚的人数都在往上爬升，近来几年爬升的速率更快了。Oton所说的中國市場很广、很深的意思是：在不异的時候段，有人第一次去悉尼，他们是赛马看花，几天時候會去不少处所；有人是深度、高端遊览，好比商務觀光、公事考查；有人與朋侪结伴自由行；有人是独自觀光，是背包客。這些旅客属于分歧的板块。针對中國遊览市場，可以在分歧的条理上同時成长分歧的遊览项目，把阵線拉開。

在Oton的眼里，對付新南威尔士州来讲，中國遊览市場的首要性是不问可知的。据悉，在短短的10年間，中國旅客到访澳大利亚的人数到达了36.69万，已跨越了日本的35.77万。今朝到访澳大利亚的搭客数目排在第1位的是英國，由于不少英國人的亲戚朋侪在澳大利亚，澳大利亚又是英联邦國度，以是英國搭客可能是应當的。排在第2位的是澳大利亚的@邻%e妹妹yy%人@新西兰。美國排在第3位。如今中國代替日本排在第4位。

Oton说，5年前中國旅客的自由行成长迟钝，但近来两年，成长得很是快，潜力很是大。“這部門人懂英文，有两个星期摆布的假期，對一般的遊览產物比觀光社领會得還多，通例的遊览团知足不了他们的需求。這股气力不但咱们看到了，航空公司也看到了。固然每一年遊览市場城市有升沉，本年地動，来岁海啸，总有突發事務，可是若是一个处所可以或许连结吸引力，當经济规复今後，人们仍是會去的。特别是在低潮期，咱们更要做好推行，當市場规复以後，人们顿時就會想到新南威尔士州。關于2010年的遊览热門，中海内地市場需求更大的是海島遊，這是一个高潮。本年元旦，不少包機開到有海滩的处所，之前旅客购物、参觀、再购物，如今他们要休闲，要慢下来，领會本地文化，與本地人打成一片，想休闲就要本身把握行程，這才是真实的遊览。”Oton说，“但在其他市場上，咱们只能纯真地成长固定的板块，由于人数比力少。若是分成分歧的板块，每一个板块的人會更少。在韓國，咱们集中在高端蜜月觀光板块上，由于韓國10个外出遊览的人中有一半或一半以上是去蜜月觀光。在中國香港，咱们集中在散客、自由行板块。在中國台灣，咱们重點成长觀光团深度遊。”

對付中海内地市場，Oton说：“在北京，咱们與觀光社互助，推行自驾遊。在上海，咱们一向在推行自由行，也就是卖自由行套餐，包含旅店留宿、来回機票和定點参觀，這个板块正在渐渐加深。在广州，咱们推行自由行，推行分歧的节庆勾當和节目，也推行深度遊。就觀光团而言，南邊比力成熟，南邊的觀光团愿意接管新颖的弄法。好比咱们推行悉尼皇家‘澳’妙嘉韶华(SydneyRoyalEasterShow)项目，若是在其他处所，觀光社會感觉這个勾當只有两个礼拜，若是放进去太多的精神和款项，投資和回报不可比例，但是在南邊乐成的機遇就比力大。這个项目咱们在广州已推行了3年，現在广州的觀光社愿意本身掏錢做告白举行推行。在成都，咱们跟觀光社互助開辟自驾遊，咱们调研過，成都人很愿意玩。”

“與此同時，咱们從没法捉住的‘intangible’的文化、情况、餐饮入手，讓旅客切身领會新南威尔士州的遊览品牌。你想要浪漫，但浪漫是没法捉住的，可能两小我在海邊喝杯咖啡就是浪漫。悉尼怪异的文化，好比每一年過年的時辰，悉尼有针對分歧人群的节庆节目，好比文化、時装、饮食演出和巡遊。本来悉尼歌剧場是白色的，咱们把歌剧場的‘贝壳’用灯光投影，把它酿成艺術品，這也是品牌文化内在的推行。這些工具是无形的，你没法抓得手中，而是必要体验的。”Oton说。

立异遊览產物，互助推行

若何開辟新的遊览景點和项目呢？Oton举了一个例子说：“好比推行悉尼皇家‘澳’妙嘉韶华项目，咱们會寻觅一些愿意投台北汽車借款，入資金與咱们一块儿開辟新產物的觀光社。咱们不克不及找太多的互助火伴，同時推出新的產物。若是找太多的互助火伴，他们没有归属感，不是独家互助，用心水平就會低不少。但若與咱们互助的觀光社只有1家，至多2家，那末互助火伴就會很居心。”

“好比咱们有一个新的遊览產物，2010年跟你互助，咱们给你独家，用分歧的渠道支撑你。但是2011年，咱们要開放到和10家觀光社互助，若是你愿意投入，你必定會感觉，你比你的竞争敌手跑快了一年，你必定會更投入。像在上海，咱们跟年龄觀光社互助，推出了一个遊览產物叫百灵娜(Ballina)，一年前只有年龄觀光社一家来推，但是一年後就有不少觀光社来拷贝和仿照了。”

“实在遊览是很轻易仿照的，做遊览的門坎很低，由于景點不是你、我、他具有的，只要有錢谁均可以去。剽窃归剽窃，但是此中仍是有不少诀窍的，必要過一段時候你才能领會。好比，為甚麼他的价格比我的廉价50元，他用甚麼旅店，由于他已用一年了，旅店给他的价格必定最低，而你方才曩昔谈价格，价格必定比他高。對咱们遊览局来讲，有人拷贝最佳了。”Oton笑着说，“只要能做到‘接待他人拷贝、仿照，但我永久比你跑得更快，跑到了你的前面’，那你就不怕他人拷贝了。”